「妈妈测试」：儿子真棒！ 「丈母娘测试」：能挣钱吗？
去年过年的时候，正式上门了。饭后闲聊中丈母娘问起我的工作：“你刚刚说的这些 AI 啊，GPU 虚拟化、异构计算，还有开源是吧……是不是类似最近很火的 Deepseek？听起来挺厉害，那，真的能赚钱吗？咋赚的呀？”
当时只能说是：大冬天的，汗流浃背了。
转眼我们初创公司已经成立四个月，最近也有了一些喜人的进展。前几天和丈母娘又聊到这个话题，我明显底气足了不少，人也踏实了不少，哈哈哈。
也就在这个时候，我正好在做一些关于用户访谈的工作，同时也在创业过程中积累了一些新的感受和反思。和丈母娘聊起这些的时候，她说了一句让我印象很深的话：
“听到真话是一回事，把你自己这点事讲明白、讲得让人信，又是另一回事。这俩都挺难，但都得会。”
正是在这两件事的交汇点上，我又找出了那本曾经觉得“我懂，不就是…”的书——《The Mom Test》。
一、我觉得自己挺懂的，为什么还需要“妈妈测试”？
坦白说，我起初是有些轻视这本书的。在 To B 领域有过一点经历，就自认为已经知道怎么聊需求，怎么从用户那里获取真实反馈，怎么识别信号了，比如：
痛点优于特性： 我较早地意识到，给 X 银行的人讲方案，他们根本不关心你有多少天花乱坠的 ABCD 特性。他们只想知道：“你们在别的头部银行落地过吗，怎么落地的？他们之前什么情况，你们在里面落地的技术架构是什么？你们进去踩过最大的坑是什么？” 这些才是他们愿意付费听的东西，得知道这场军备竞赛的坑以及怎么跟。
成本验证价值： 我也明白，用户口头上的”好评”一文不值。一个没有付出时间、金钱、或声誉成本的反馈，充其量只是客套。只有当对方愿意投入资源（比如，成立一个联合技术小组、开放一个测试环境），这才算是有了最初的微弱信号。
我曾以为这些经验挺不错的，够用。但最近，两件事慢慢改变了我的看法：一是我们需要和海内外的 HAMi 用户进行新一轮的深度访谈，我需要一个更系统的框架来确保我们问对问题；二就是开头提到的丈母娘二次灵魂拷问。
这个过程中，我意识到，获取真实反馈只是第一步，如何向一个非专业但极其务实（甚至挑剔）的决策者证明你的价值，是另一门完全不同的学问。
二、“妈妈测试”：如何获取不被粉饰的真相
《The Mom Test》的核心，就是防止你被爱和礼貌所欺骗。你的妈妈（以及绝大多数人）会因为不想伤害你的感情而撒谎。这本书提出了三条简单的原则来戳破这些善意的泡沫：
- 聊他们的生活，而不是你的想法。
- 错误示范： “我有一个做 iPad 菜谱 App 的想法，您觉得好吗？”
- 正确示范： “您最近一次为家里人做新菜，是怎么找到菜谱的？”
- 问过去的具体事实，而不是未来的泛泛之谈。
- 错误示范： “如果有一个产品能帮您解决 X 问题，您会用吗？”
- 正确示范： “上次出现 X 问题时，您是怎么处理的？花了多长时间？”
- 少说多听。
- 你的任务是收集信息，而不是推销。闭上嘴，让对方的真实想法流淌出来。
书中最经典的例子就是 iPad 菜谱。当你问妈妈”你会买我的 40 美元菜谱 App 吗？“，她会说”当然，亲爱的”。但如果你问她”你最近买过什么菜谱？“，她可能会说”哦，都是别人送的，我这个年纪哪还需要新的千层面配方！”
前者是让你自我感觉良好的毒药，后者才是能帮你省下大量胡乱研发和营销费用的良药。这正印证了我个人在客户沟通中的一点经验——少谈你的方案，多问他的麻烦。
三、“丈母娘测试”：如何在质疑中证明价值
如果说”妈妈测试”是教我们如何做一名谦逊的侦探，去悄悄发现人们真实的需求；那 “丈母娘测试” 就是让你站上“人生法庭”，冷静面对一个不带滤镜的陪审团，在质疑声中把自己和你的事业的价值，讲明白、讲透彻。
“丈母娘”（以及投资人、客户侧关键决策人、合作伙伴）不会也不应该像妈妈一样顺着你，“她们”关心的是结果。“她们”的问题通常是：
- 你们干的这个方向，这个事情能赚钱吗？怎么赚？ （对应：市场规模与商业模式）
- 有人用吗？你说这么多人用，大家都说好，那人家花钱了吗？ （对应：PMF 验证与客户案例）
- 和别人比，好在哪？凭什么是你？ （对应：护城河与核心竞争力）
- 万一搞砸了，这几年投进去了，你们俩怎么办？ （对应：风险与 Plan B）
人家不是来听你吹牛的，人家是要认真把关的。这些问题可以压缩成一句最用力的问询：
“人家说你这项目不错，那人家掏钱了吗？能掏几次钱？”
她才不关心你有多少融资、多少技术壁垒、多少大佬站台，她只关心——
“你这玩意儿，到底是不是个正经事儿？你们俩能不能有一个美好的未来？值不值得信？”
这，就是”丈母娘测试”的精髓。它剔除了所有虚假繁荣，只关注最核心的商业逻辑：你的产品/方案，是否能为客户创造足够大的、可被衡量的价值，以至于他们愿意为此掏出真金白银。
四、双重测试：一个初创公司的左右手
对于一个创业公司，尤其是在技术驱动的 To B 领域，这两种测试缺一不可。
| 妈妈测试 | 丈母娘测试 | |
|---|---|---|
| 核心目的 | 验证问题真实性 | 验证价值可行性 |
| 测试对象 | 真实用户、一线操作者 | 付费决策者、投资人、合作伙伴 |
| 关注点 | 过去的痛苦、现在的流程、付出的代价 | 未来的收益、具体的 ROI、可靠的人和案例 |
| 沟通姿态 | 我是来学习的学生 | 我是能解决问题的行业专家 |
| 理想结果 | ”我们上次因为这事，整个团队加班到凌晨三点，损失了XX订单。" | "如果你们真能做到，我们愿意先在一个部门的 XX 环境试试，预算是XX，规模是 XXX GPU。” |
从”理解你的痛”到”解决你的痛并让你省钱”，这是一个完整的商业闭环。当然这里面要找对能做决策的人（丈母娘）。
五、结语：先求真，再生存
重读《The Mom Test》并延伸出”丈母娘测试”后，我最大的启发是：技术人往往沉迷于”求真”，却疏于”求存”。
我们热衷于用”妈妈测试”去挖掘最真实的用户需求，打磨最优雅的技术方案。但商业世界最终会用”丈母娘测试”来检验我们——你的所谓“优雅”，能换来收入吗？你的所谓“真实”，能支撑公司活下去吗？
这两种测试并不矛盾，它们是一个连续体。用”妈妈测试”找到真问题，确保我们不是在自嗨；用”丈母娘测试”把解决方案翻译成商业价值，确保我们能够生存。
下一次，当你想向别人介绍你的心血之作时，不妨先问问自己：我是在接受”妈妈测试”，还是在迎接”丈母娘测试”？